Q：为什么我们要研究承包商海外市场进入模式？

A: 海外项目越来越难拿、竞争对手越来越多、已开拓国别市场项目量不能满足需求、开拓新国别市场迫在眉睫。

因此，越来越多的工程企业开始将市场进入模式的选择提升至企业的战略层面。

国际工程市场十种基本进入模式

本文在综合国际工程市场进入模式已有研究成果和一些工程企业跨国经营具体案例，分析总结了10种适用于国际工程市场的基本进入模式。

1.战略联盟

战略联盟是一种长期的、公司间的合作关系，是基于联盟各方之间的相互信任以及共同利益而存在。工程公司的战略联盟可以包括客户、政府、供应商、工程师、金融机构和其他承包商。

与合资企业相比，战略联盟没有资源投入方面的责任，但又不同于合资项目只针对特定项目，战略联盟存续期一般较长，不局限于特定的项目和项目阶段。

组建战略联盟可以帮助进入者降低投资风险，共享技术，提高效率，增加流动性从而提高全球竞争力。

2.BOT模式

BOT是指“建设-运营-移交”，主要是用于公共基础设施建设的项目融资模式，进入20世纪90年代之后，BOT建设模式已经成为国际工程领域营业额增长最快的一种建设模式。

在BOT模式下，私营公司或外商取代政府成为融资主体，承担融资风险。许多发展中国家基础设施落后，但又苦于资金不足，因此非常鼓励外国工程企业通过BOT的模式参与到本国的基础设施建设中来。

3.合资项目

在当今的国际工程市场上，工程项目规模越来越大，技术越来越复杂，工程承包市场的竞争也越来越激烈，因此，对于单个承包商而言独自承包海外业务几乎是不可能的。

因此，基于项目基础上的合资在国际工程市场上是非常普遍的。合资项目各方通过资源、信息等方面的共享来降低工程建设成本，提高企业运营效率。在一些中东国家，政府为保护本国市场，不允许国外工程企业独立承包项目，在这种情况下，选择目标国市场本地的工程企业作为合资对象能有效地规避来自目标国市场的政策性障碍。

4.许可经营

优势 - 资金成本和资源投入比较低

本文中的许可经营包括许可、特许经营以及技术转移。同其他的市场进入模式相比，许可经营是一种资金成本和资源投入比较低的进入方式。由于不直接在目标市场国进行经营活动，工程企业所承担的风险相对较小，但其所获得的利润也比较低。并且，许可方难以对工程质量进行控制。

除此之外，在获得许可方的技术后，被许可企业可能成为许可方强有力的竞争对手。

5.办事处

优势 - 简单+灵活

办事处是承包商在目标国市场成立的以非直接盈利性的商业活动为主的机构。相对于其他市场进入模式而言，办事处最大的优势在于简单和灵活。其简单性体现在办事处模式所涉及到的资源承诺相对较低。其灵活性体现在其向其他市场进入模式转变的可行性上。

承包商在目标国市场设立办事处后，随着对目标国市场信息的日益了解以及业务的增加，可随时将办事处升级为分公司或全资子公司。

6.当地代理

当地代理是一种常见的市场进入模式，是指进入者与当地代理商之间建立的一种合同关系，代理商负责为国际工程企业提供市场信息服务并协助企业进行投标以及办理诸如劳工签证、政府批文、不动产租约、后勤合同、税收申报等手续。

选择代理商模式的缺点在于，承包商很难与业主进行直接有效地沟通，并且代理商的选择必须十分谨慎，选择不合适的代理商或冒牌代理商都会造成承包商人力和物力的损失。

7.合资企业

合资企业是指由两个或两个以上具有法律效力的实体建立一个共同拥有的独立实体并通过它进行一系列的投资和决策活动。过去20年间，随着世界商业环境的变化，合资企业模式被国际工程企业广泛地应用于开发新市场，特别是在发展中国家，政府鼓励外国工程公司与当地企业成立合资企业，以利用进入者的技术、管理、资金优势来提高当地工程企业的竞争力。

8.独资子公司

独资子公司是风险最大的一种进入模式，这主要体现在建立独资企业资源承诺度相对较高，并且企业盈亏和有关责任均由进入者独自承担，但独资公司在目标市场国行为的灵活性和控制力比较高，同时也避免了建立合资企业时的沟通及利益冲突等问题。对于大企业而言，采用独资公司的方式可以避免其专有技术的外泄。

9.分支机构/分公司

除办事处外，分支机构/分公司也是承包商进入目标国市场的一种相对简单的方式。与办事处不同的是，分公司可以在目标国市场进行盈利性的商业活动。分公司的作用与独资公司基本类似，但分公司不具备独立的企业法人资格，不独立承担民事责任。一般来说，大部分分公司都是通过新建而来，但也可以是由其他模式转变形成。例如，Shimizu公司在1993年将其在台湾的办事处升级为了分公司。

10.独资项目

独资项目是一种最简单和直接的国际市场进入模式，它不涉及到任何合作方和技术转移问题，也无需在东道国市场设立长期的经营点，企业仅仅需要在项目层面上做出进入与否的决策，并且一旦接受该项目，就意味着企业必须承担该项目的全部风险并获取所有的利润。

考虑到国际工程市场的复杂性和多变性，本文并不否认：(1)由于本文研究的局限性，可能存在其他国际工程市场进入模式没有被考虑到；(2)将来可能出现的新的进入模式。

国际工程市场进入模式分类

1. 根据进入者在目标国市场经营的持续性、本地化水平以及是否存在一个长期的组织机构开展辅助活动，可以将工程企业市场进入模式分为短期和长期两类。

2. 根据进入者进入目标国市场所采用的组织形式，工程企业进入模式又可以分为项目层面、公司间合作层面以及公司层面。（见图1）

对于BOT项目模式因为所承接的基本上是大型工程项目，所以存续期长，企业本地化水平也比较高，但从国际承包商的角度看，通常，BOT项目参与企业的目标是获得项目合同，而并不存在一个长期的组织去支持企业的长期发展战略，企业在项目结束后可以随时选择离开，因此BOT项目模式可以被认定为短期进入模式。

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