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我们想说的是，面对工程总承包日益激烈的市场环境，投EPC没有中标是常事，说好不哭，也不行啊~~~

我们给大家带来的是一位项目经理参与某60亿大型EPC总承包项目投标的经验总结。

总结针对整体投标策划的思路，投标策划书的编制，投标文件编制实施步骤，投标文件编制过程管控，项目述标PPT编制与汇报辅导及预演五个方面展开探讨。

工程市场经营竞争日益激烈，工程行业的项目大多以公开招标的形式进行发包，在招标与投标过程中，各个竞争对手在价格、技术、质量、工期等方面呈现趋同效应。

招标单位不仅仅看重上述因素，更加注重投标单位拿到项目后，如何对项目实施进行有效的项目管理，有些招标单位甚至还会要求投标单位核心管理团队进行述标。

因此，很多工程企业高度重视编制投标文件，但遗憾的是，大多数工程项目的投标文件都是套取模板，很少有亮点，无非是在价格之间进行竞争，毫无技术含量可言。

特别是大型工程总承包项目，更加注重整个投标文件质量，而不单单考虑价格因素。

笔者曾就职政府工程主管部门负责项目招投标管理工作，后续有幸主导了某大型工程总承包项目的投标策划及投标实施工作，现就项目投标策划及投标实施分享一些个人不成熟的想法。错误与疏漏之处，还请方家指正。 

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整体投标策划的思路

对招标文件的解读先行、高层参与、策划跟进、进度节点管控、严把质量关。

商务标、技术标分开编制，高度注重编制过程的保密。

由于该项目属超大型项目，公司高层介入，入住项目所在地，随时和招标单位保持沟通，前方一有信息，及时传递给后台，随时调整编制的内容及报价。

按照先确定整体大纲；再分模块进行编、2校、2审；再进行统稿，统稿完成后再次进行编、2校、2审；最终定稿交印、封装。

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投标策划书的编制

投标策划工作对投标文件编制过程的指导和控制起着决定性作用，投标策划书一般包括以下内容：

1、项目名称与项目编号。

2、投标依据：主要包括招标单位发布的招标文件及招标单位澄清信函等。

3、主要输入文件，一般包括：招标单位的招标文件；招标文件中指定的标准，以及同等的国家颁布的有关的技术标准及行业技术标准、法规及规范的有效版本；本公司相应的技术质量管理文件；工程基本范围及投标要求。

4、投标文件编制团队的组建及职责划分。

5、招标文件的解读。

6、投标文件构成及进度控制节点计划：确定投标文件的大纲以及初稿、二稿、终稿的交付时间。投标文件编制节点进度计划需严格把控。

7、协调控制方式：

（1）为确保各项工作衔接以及投标文件编制过程中信息沟通顺畅，编制项目组成员通讯录(包括手机、邮箱等)，指定专门的协调联络人做好沟通和协调工作。

（2）建立日例会制度

项目部每日根据工作需要召开一次例会，通报各组工作进展情况，提出问题研究解决，并制定下一日的具体工作计划。每日例会形成的小结和计划，会后传递至相关公司领导和项目部各成员。

8、统一投标文件编制的排版要求。注：一般招标文件都会有要求，如没有要求的，则注意提前自行确定格式。

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投标文件编制实施

第一步 认真研读招标文件

有些公司往往忽略对招标文件的解读，一般习惯是按照评分表的项目来进行编制，殊不知，招标单位在招标文件的其他内容中融入了很多细节的要求、甚至是陷阱，因此解读招标文件非常重要，深度分析招标单位隐性需求，识别招标单位不同阶段的需求，从不同方面响应投标文件要求内容。

招标文件解读后要形成报告，发放给投标团队全员，在编制的过程中一一对照，避免出现失误。

1、前期市场、可研团队，要将项目的基本情况、招标单位的潜在和隐性的需求等汇报给投标团队。

2、针对投标文件、投标文件编制成员站在各自的视角逐条解读，再汇总。

重点对以下内容进行研读及审核：

（1）EPC工程总承包商工作范围；

（2）招标答疑及补充文件；

（3）技术标、商务标的要求；

（4）合同条款及格式(特别是专用条款)；

（5）公示期、投标截止日期、保函或者保证金、开标地点、投标文件格式要求等细节；

（6）技术评分表、商务评分标准；

（7）对企业及项目管理团队核心成员的资质及资格要求；

（8）投标人须知前附表里面涵盖的关键性条款。

一般，招标文件至少包括下列内容:

1. 招标人须知；

2. 招标项目的性质、数量；

3. 技术规格；

4. 招标价格的要求及其计算方式；

5. 评标的标准和方法；

6. 交货、竣工或提供服务的时间；

7. 投标人应当提供的有关资格和资信证明文件；

8. 投标保证金的数额或其他形式的担保；

9. 投标文件的编制要求；

10. 提供投标文件的方式、地点和截止时间；

11. 开标、评标的日程安排；

12. 主要合同条款。

3、充分理解其中的含义，提炼其关键形成解读文本，在全体投标小组成员中宣贯。

4、有疑问和异议的，澄清答疑函及时补充，招标单位给出答疑后，再来对照核实。

第二步 资料收集及输入

1、招标文件及其答疑函。

2、与项目相关的前期的可研、初设资料等。

3、前期市场营销人员提供的与客户沟通的会议纪要、联系记录、客户潜在的需求，利益相关方的述求等。

4、最新的行业标准规范等。

第三步 投标团队组建及职责分工

1、投标编制团队包括：投标经理、技术负责人(总监)、商务经理、造价工程师、各专业负责人、协调人员等。

第四步 技术与商务支持

1、职能部门一定要作为支持部门在后台参与。市场经营部、项目（工程）管理部、技术质量部、工程经济部、设计院所等委派专业工程师参与投标文件的编制，同时严格进行编、校、审，确保质量，按照模块交付对应的文档。

2、高层领导，视项目情况参与，和客户形成网状的对接及联系渠道。多维度的来验证与项目有关项目的信息，以便于编制有针对性的投标文件。

第五步 投标文件编制

1、一切内容要围绕招标文件中的评分表、核心要点、解读出来的重难点内容进行编制。

2、严格实行编、校、审制度，明确编、校、审的责任人，确保最终交付物的质量。避免出现低级错误，如：错别字、前后表述矛盾、图表编码错误、格式排版错误等。

3、做好技术标和商务标两个编制组之间沟通衔接，对于招标单位的态度要及时反馈、相互引用的内容要统一。

4、注意做好保密工作，因投标文件编制参与人员多、实行分段编制、审核，由投标经理统稿。

5、本项目因为属于超大型项目，在编制投标文件时，充分整合资源，利用自身做EPC总承包的优势，将未来合作的施工分包单位、采购供应商、咨询公司等纳入进来。

发挥施工分包单位、采购供应商、咨询公司各自的项目管理优势、技术优势，让他们参与编制其中的部分内容、提供数据支撑、专家顾问指导等工作。

第六步 投标文件的审核与修正

一线的市场经营人员，和招标单位保持密切地沟通，随时将招标单位及项目的新的动向转达给后方，以便于后方及时调整。

对于投标文件的统稿，采用如下方式：

分模块进行编、2校、2审；

再进行统稿，统稿完成后再次进行编、2校、2审；

最终定稿交印、封装。

第七步 投标文件的出版

按照刷新目录、打印预览、逐页检查、交付印刷、印刷后复检的流程操作；投标项目经理确认无误，提交给市场经营部审核盖章签字后封装。

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投标文件编制的过程管控

1、投标文件编制思路、模式的统一

由于投标文件的不同篇章和模块通常由多人编制，因此在投标文件编制前统一投标文件编制的思路与模式尤为重要，以免造成各篇章的内容相互割裂，无法深度融合。

其次，要重视宏观管理思想与具体技术要点的结合，管理活动针对具体技术或业务流程要提出的详细的管理方案。

最后，还要保证投标文件中各分项篇章内容保持总分层次结构与融合。

2、投标文件目录的编制

一般对照招标文件的要求进行细化编制，对于招标文件中要求的投标文件结构和内容，如认为需要增加内容的也可以增加相应的内容，但原要求中的结构和内容必不可少。

投标团队需要评审、集体讨论投标文件目录的完整性与合理性。该项目的投标文件目录的编制细化到了4级。

需要说明的是，目录一旦确定后，将作为后续投标文件编制的指导性文件，在编制过程中可以根据需要进行调整，但调整也需要投标文件编制团队经过集体研讨后确定。

3、投标文件编制的责任分配矩阵RAM

根据编制确定的目录，注意进行责任分解，将各项工作分配到个人，严格实行编、校、审制度，明确编、校、审的责任人，确保最终交付物的质量。

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项目述标PPT编制与汇报辅导及预演

1、根据述标要求编制PPT，述标PPT进一步提炼亮点，对接技术标、商务标评分标准；

2、述标PPT要经过多轮优化，要考虑述标人的意见和演讲风格，辅导一轮优化一轮；

3、述标辅导咨询现场时间往往很紧张，尽量提前准备一定的PPT模板和表达图示结构，通过图示、少量动画、插入附件的方式达到准确清晰结构化地表达的目的。

4、一定要进行充分的预演，保证述标人对述标内容的熟练以及和PPT操作人员的默契配合。 

以上就是某大型工程总承包项目投标策划及投标实施实践，期望对大家有所裨益。

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